Matríz de referidos en un network marketing. Parte 4

NO NOS GUSTA VENDER PERO RECOMENDAMOS DE FORMA HABITUAL

VENDER O RECOMENDAR

Existen una serie de factores que, como hemos visto, son obstáculos que traban el potencial crecimiento exponencial de una matriz.

Muchas empresas dicen a sus clientes que, podrán ganar dinero por “recomendar” sus productos o servicios, pero en realidad solo están cambiando la palabra venta por la palabra recomendación. Las personas no van a ser simples clientes que recomiendan y ganan, sino que deben ser vendedores que tendrán que, entre otras muchas cosas, comprar un producto, entregarlo y cobrar.

Analicemos estos dos conceptos, venta y recomendación.

QUIEN ES VENDEDOR

La definición de vendedor según la Real Academia de la Lengua española es:
El vendedor es una persona (física o jurídica) que pone a disposición del comprador productos o servicios para su consumo final a cambio de un precio cierto.

A simple vista puede parecer que cualquier persona es un vendedor cuando ésta consigue que mediante su recomendación se produzca una venta.No obstante, esta definición hay que matizarla con la ley.

En concreto el Código Civil (español) dedica el Capítulo IV al completo a las obligaciones del vendedor.

Entre otras cosas, en dicho Capítulo se dice:

  1. Artículo 1461
    El vendedor está obligado a la entrega y saneamiento de la cosa objeto de la venta.
  2. Artículo 1462
    Se entenderá entregada la cosa vendida cuando se ponga en poder y posesión del comprador.
  3. Artículo 1466
    El vendedor no estará obligado a entregar la cosa vendida si el comprador no le ha pagado el precio o no se ha señalado en el contrato un plazo para el pago.

Por lo tanto, una persona (física) que realiza una labor de recomendación y no realiza estas facetas de entrega y cobro, no se puede considerar realmente un vendedor, siendo la empresa (persona jurídica) quién realiza dichas labores de cobro y puesta a disposición del comprador la cosa comprada, sea esta un producto o servicio.

¿RECOMENDAR = VENDER?

Cuando una persona recomienda un producto o servicio no está realmente vendiendo, está dándole publicidad. Las ventas pueden ser, o no, una consecuencia de la publicidad, en función de si esta ha cumplido su propósito.

En realidad, un cliente satisfecho suele realizar una labor de recomendación no remunerada, aunque sabemos que dicha publicidad es la más efectiva, la que más desea cualquier empresa o profesional, el llamado boca a boca.

¿Está vendiendo algo una persona que recomienda?

Pues en cierto sentido podría decirse que sí, pero la mera recomendación no produce la venta, porque no es la persona que recomienda la que cierra la misma, es decir, no cobra, firma un contrato, ni entrega ningún producto o servicio, quedando completamente desvinculado de cualquier reclamación por dicha venta, siendo la empresa directamente la que responderá por cualquier defecto e incluso por mala información por parte del que ha recomendado.

RECOMENDAR = PUBLICIDAD

Denominamos publicidad al área de la comunicación comercial de que se vale la Mercadotecnia para la presentación, promoción y divulgación de productos, bienes, servicios o ideas, pagada por un patrocinador y difundida por los medios de comunicación (tradicionales o no), con el objetivo de informar y persuadir al público espectador de ejecutar una acción de consumo.

Sobre esta base, recomendar un producto o servicio y obtener una remuneración por dicha recomendación entra dentro de la definición de lo que es publicidad. Por lo tanto, cuando una empresa recompensa a uno de sus clientes satisfechos por referir a un nuevo cliente, en realidad lo que está haciendo es pagar por una publicidad efectiva, es decir, por una publicidad que genera resultados, sin ser este cliente un vendedor.

POR QUE PAGAR COMISIONES POR RECOMENDAR

Para dar a conocer un producto o servicio una empresa debe llevar a cabo un plan de marketing, el cual incluirá un apartado destinado a campaña de publicidad.

Implementar una campaña de publicidad conlleva unos costes, pero pagar una campaña de publicidad no implica necesariamente que se vayan a obtener los ingresos en ventas esperados, aunque toda publicidad tiene por objeto un retorno sobre dicha inversión (ROI) que permita, como mínimo, cubrir dichos costes, aunque esto no siempre se logra, de otro modo la inversión en publicidad no sería cuestión de presupuesto.

Por lo tanto, pagar comisiones por recomendación es mucho más rentable, pues la empresa paga por una publicidad efectiva, ya que solo pagará si la recomendación desemboca en una venta. Es decir, pagar por referidos es rentable porque es pagar por una publicidad que genera resultados y que se paga después de alcanzar dicho resultado. La publicidad genérica o impersonal hay que pagarla primero y esperar resultados después.

Un ejemplo claro de recomendación es el de una persona que tiene un blog y en dicho blog trata sobre un tema concreto, digamos sobre plantas. Al hablar sobre el cuidado de las plantas, por ejemplo, el bloguero puede aprovechar para incluir anuncios de productos que recomienda para el cuidado de las plantas. Si la persona que visita el blog hace clic sobre el anuncio le llevará a una página de venta de dicho producto y si la venta se realiza se llevará una comisión, pero no si la venta no se realiza. Es el caso, por ejemplo, del programa de afiliados de Amazon.

La publicidad por recomendación es la que una empresa no paga cuando se labra una reputación de años de clientes satisfechos, es la publicidad que toda empresa anhela tener pues es la más efectiva y barata que existe.

COBRAR POR RECOMENDAR

Por lo tanto, cuando una persona, un cliente de una empresa, realiza una labor de recomendación, lo que está haciendo realmente es publicidad y no realmente ventas.

La empresa le pagará pues por cada persona que, a través de dicho cliente, la empresa obtenga un nuevo cliente que realice la compra de sus productos o servicios.

Es decir, la empresa pagará comisiones al cliente que refiere a otros clientes en concepto de una publicidad 100% efectiva, la que se ahorra haciendo publicidad de otros modos como en revistas, periódicos, radio, televisión, etc…

El cobro de comisiones por referidos por lo tanto no tiene que ser necesariamente por el concepto de ventas, sino por la prestación de un servicio, en este caso la difusión de una marca, producto o empresa.

Pagando esta forma de publicidad está posicionando una imagen en un espacio de tiempo muy corto que de modo natural tardaría años en conseguir, aunque de forma gratuita.

PORQUE PAGAR EN MULTIPLES NIVELES

Cuando una empresa paga a un cliente por sus referidos en múltiples niveles es porque el cliente que refiere a otro cliente, además de referirlo, se va a tomar el tiempo necesario para explicarle cómo el mismo puede beneficiarse de referir a otras personas y conseguir que su compra o consumo personal le pueda salir gratis a través de la recomendación.

Es decir, la empresa pagará a un cliente por el concepto de patrocinador de sus referidos, es decir por un servicio de apoyo a los nuevos clientes que la empresa se ahorra y que sería muy difícil y extremadamente caro realizar de forma personalizada.

Lógicamente si un patrocinador quiere cobrar de sus referidos en múltiples niveles tendrá que dar ese apoyo, pues es por el mismo que la empresa le pagará. La queja de sus referidos por falta de apoyo podrá suponer que la empresa le retire el pago en múltiples niveles.

Esta forma de actuar implica que la empresa le pide al patrocinador que tenga conocimiento suficiente para poder orientar a los clientes bajo su dependencia en cualquiera de los niveles en los cuales se le permite el cobro.
De este modo, la empresa solo debe formar a un número determinado de personas, los denominados líderes, y delegar en ellos buena parte del trabajo, a modo de conducto reglamentario como el que existe en cualquier organización, por ejemplo, el ejército.

No dejes de leer la 5ta. y última entrega de esta publicación. Si no has leido las entregas anteriores de este artículo, puedes hacerlo desde los enlaces siguientes:

Matriz de Referidos en un Multinivel Parte 1
Matriz de Referidos en un Multinivel Parte 2
Matriz de Referidos en un Multinivel Parte 3

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